Il prezzo è giusto (girando spesso la ruota)

Il pricing di un prodotto è un tema che da sempre mi affascina. Leggo spesso di linee guida che possono aiutare un'azienda a definire il prezzo più giusto per la sua offerta in base a parametri più o meno definiti ma la sfida rimane affascinante. Un compromesso enorme di più fattori che deve portare a un risultato ottimale in termini di margini: posizionamento sul mercato, percezione da parte del cliente, costi di produzione e promozione e tanti altri. In più si deve decidere se porsi obiettivi di breve, medio o lungo periodo, in base a un processo di definizione della strategia aziendale e del prodotto. Infine, i risultati: chiarissimi e inequivocabili, per una volta. C'è tanta gente che dice che il pricing è più semplice di quello che appare (aumento prezzo 1%, aumento profitti dell'11,1%, il tutto già calcolato nel 1992). Non sono d'accordo e spiego perché.

Ci sono aziende di primissimo piano a livello mondiale che hanno sbagliato completamente questo approccio, mettendo a rischio la loro stessa sopravvivenza. Perché definire il pricing di un prodotto è una cosa del tutto soggettiva: come possono esserci regole valide per tutti quando il prezzo è la somma di fattori così diversi (il costo di una vite e la percezione del mio marchio da parte di un potenziale cliente) e unici per ogni situazione? Non c'è una formula magica che Excel possa esprimere. Paradossalmente, più leggo cose intelligenti sulla questione del prezzo e più sembra che i fattori che incidono aumentino di numero e complessità. Se avete tempo, leggete questo post, esprime esattamente quello che penso e sento.

Io continuo a leggere e a informarmi, anche perché seguo i consigli di persone intelligenti. Se qualcuno di voi ha dritte da dare ci sono i commenti, c'è Twitter, c'è Facebook, c'è la mail, insomma ci sono un sacco di modi. E la cosa mi interessa. L'unica cosa certa è che per definire sempre meglio i prezzi dei prodotti che vendiamo dobbiamo, ogni giorno, conoscere meglio le persone che comprano o hanno intenzione di comprarli. Ogni giorno è utile per riflettere se il prezzo sia giusto o no. Non esistono Excel, non esistono pallottole magiche, esistono solo metodi per integrare i dati che abbiamo e per sperimentare continuamente per vedere se funzionano o meno. I primi ad accorgersi che quel pricing funziona o meno dobbiamo essere noi, non i nostri clienti.

Poi alla fine scopriremo che magari bastava solo alzare il prezzo per avere più margini. Oppure proporre tre alternative e fissare un costo che finisce con il numero magico 9. Tuttavia conoscere bene chi sta fuori dai nostri uffici è un investimento che porta sempre dei frutti. Non è detto che siano sempre quantificabili in Euro, la cosa certa è che ci servono disperatamente.

P.S. Non ho trovato in Rete un'immagine decente di "OK il Prezzo è giusto" da mettere a corredo, ho dovuto optare per la versione americana. La Rete non dimentica, ok, però talvolta ricorda male.